Marketing para agencias inmobiliarias

  • Por IGLOO Inmuebles
  • Hace 1 año
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Marketing

Si tienes, planeas crear o quieres hacer crecer tu agencia inmobiliaria, este artículo es para ti. No puedes perder de vista que emprenderás un negocio y tu actividad principal será vender. Tu éxito o fracaso dependerán totalmente de esa habilidad, por lo que debes centrarte en desarrollarla.

Por eso, es indispensable que conozcas las técnicas para lograrlo. En este artículo, expondremos paso a paso cómo crear un plan de marketing para tu negocio inmobiliario. Comenzamos por explicar el concepto de marketing para que tú empieces a crecer en el sector de los bienes raíces.

La actividad consistente en comprar y vender se llama comercio y el lugar donde se desarrolla puede ser denominado “mercado”. Por lo tanto, para vender necesitas conocer el mercado, es decir, el lugar donde encontrarás a tus clientes potenciales.

Sin embargo, existen muchos mercados y para saber en cuál tienes que estar presente debes conocer a ese cliente potencial. Una vez hecho eso, tendrás que analizar la forma de comunicarle lo que vendes para que él pueda decidir si lo necesita o lo desea y si lo puede obtener de ti.

El marketing se encarga de analizar, proponer y diseñar metodologías para orientar tu producto o servicio al mercado correcto y darlo a conocer de manera eficaz para que tengas más oportunidades de triunfar y hacer crecer tu empresa. En consecuencia, si eres empresario del sector inmobiliario necesitas aprender marketing. Puedes comenzar aquí.

¿Qué es marketing?

Marketing es un verbo derivado de market que significa mercado. Por lo tanto, marketing es, en esencia, el acto de vender o comprar en un mercado. Actualmente, este concepto se refiere al conjunto de actividades relacionadas con transferir bienes del productor o vendedor al consumidor, como pueden ser: transporte, almacenaje, publicidad y ventas.

“El marketing tiene un doble concepto, por una parte es la filosofía empresarial de orientación al cliente, por otra partes es la herramienta de gestión que ayuda a tomar decisiones estratégicas con el máximo de información sobre el mercado de referencia.”

Eugenia Navarro

Es una filosofía de orientación al cliente, porque se basa en los conocimientos adquiridos sobre el mercado, para dar a conocer nuestros productos o servicios a las personas que se encuentran en él.

¿Qué es marketing?

Marketing inmobiliario

Dejaremos la teoría un momento y pondremos manos a la obra sobre cómo crear un plan de marketing para hacer crecer tu negocio inmobiliario.

Construiste una casa o alguien te encomendó la tarea de vender una. Ahora, tienes que encontrar a una persona que esté interesada en comprarla. Digamos que pensaste en un nombre perfecto para tu agencia, hiciste un logo y cuentas con una página web. Además, haz creado un perfil en las redes sociales más usadas. Sin embargo no vendes el inmueble: los clientes no llegan solos. Recibes muy pocas consultas y parecen provenir de personas curiosas y no de aquellas realmente interesadas. ¿Qué está pasando?

Estudio de mercado

Tener un buen producto es una excelente forma de iniciar un negocio, pero además de eso, es necesario hacer muchas otras cosas. La primera es conocer el mercado al que orientarás tus productos o servicios inmobiliarios.

Estudio de mercado

No solo se trata de que la gente sepa que existes, que tienes un producto y que lo estás vendiendo. El verdadero secreto es llegar a las personas realmente interesadas en obtenerlo.

Como hemos dicho, mercado es el lugar (en sentido figurado, porque no siempre es un lugar físico) en el que las personas venden y comprar cosas o el conjunto de individuos que están interesados en un producto o servicios particular.

El mercado está compuesto por tus clientes potenciales (personas que se encuentran interesadas en productos o servicios como los que ofreces) y tu competencia. Esta indagatoria debe contemplar ambos.

El estudio de mercado debe incluir un análisis interno y un análisis externo. El primero abarca la definición de tu tipo de cliente ideal (lo que se denomina buyer persona) sus hábitos de compra, comportamientos y necesidades, entre otras cosas. El segundo, contempla el entorno.

Si quieres vender casas, tendrás que determinar cuántas y qué tipo de personas están interesadas en comprar una, por lo tanto, tu estudio de mercado debe incluir tamaño (del mercado) comportamiento de los interesados, hábitos de compra, lugar dónde se encuentran, entre otras cosas.

También, deberás preocuparte por las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los tuyos. Esto quiere decir que debes estudiarlos, conocerlos, saber qué es lo que ofrecen, cuáles son sus ventajas competitivas y qué tipo de mensajes suelen dirigir a su público.

Segmentación

Una vez que has determinado el mercado al que quieres orientar tu empresa, debes subdividirlo con base en los datos distintivos que resultaron del estudio de mercado. Por ejemplo, si te dedicas a las rentas, debes orientar tus servicios al mercado de los bienes raíces, pero no al mismo tipo de personas que quieren comprar una casa. La segmentación sirve para dirigirnos a un sector específico del mercado.

En ese sentido, mediante la segmentación dividimos el mercado en grupos más pequeños que, una vez identificados, podemos determinar a cuál de ellos nos conviene dirigir una oferta específica.

Para ello, debes tomar en cuenta datos demográficos, sociales, culturales y económicos. Si estás vendiendo una casa que cuesta 20 millones, es mejor que hagas llegar tu mensaje a quienes pueden disponer de esa cantidad de dinero.

Segmentación de mercado

Posicionamiento

Una vez que conoces el segmento de mercado al que has de dirigir tu oferta, debes hacer saber a esas personas que existes. El proceso de posicionamiento de marca incluye todas las acciones que la empresa desarrollan para lograr el reconocimiento de su marca por parte de sus clientes potenciales.

Esto quiere decir que, debes insertar el contenido de la marca en la mente de tu público. Una de las mejores formas de lograrlo es haciendo coincidir el mensaje con aquello que el cliente quiere o desea.

Por ejemplo, los resorts hacen publicidad en la que comunican las experiencias que sus usuarios podrán vivir en sus instalaciones, porque quieren hacerles saber cómo pueden satisfacer sus necesidades o deseos: venden experiencias, no alojamiento.

El caso de los bienes raíces no es distinto. Es necesario comprender que la gente no quiere casas solamente para poner un techo sobre sus cabezas. Una propiedad significa familia, comodidad, estatus, diversión, privacidad, seguridad, etcétera. Al posicionar tu marca, es mejor hacerles saber que puedes satisfacer esas  necesidades y no solamente que vendes inmuebles.

Una de las formas más eficaces de conseguirlo es mediante la identificación de brechas en el mercado (necesidades sin revolver) para crear ventajas competitivas. Una vez que las tengas, puedes comunicarlas a tu público para que sepan de que forma eres diferente a la competencia. Entonces, habrás conseguido un lugar en sus mentes.

Plan de marketing

Una vez que cuentes con toda la información necesaria, podrás definir tus objetivos y, a continuación, trazar las estrategias para lograrlos. Todo ello debe ser incluido en el plan de marketing.

“Plan de marketing es un documento específico que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercado.”

Eugenia Navarro.

El objetivo de tu empresa es aquello que debe producir, es decir, lo que quieres lograr. En el sector inmobiliario tu objetivo principal puede consistir en vender casas. Por lo tanto, tu estrategia debe contener un método para lograrlo.

Una vez que conoces a tus compradores, dónde están, cuáles son su hábitos de consumo, entre otras cosas, debes generar un plan para hacerles llegar tu mensaje para que conozcan tu producto y sepan dónde encontrarte.

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