Cómo vender una casa

Cómo vender una casa

¿Has decidido vender tu casa o departamento y no sabes por dónde empezar? Ya sea que quieras contratar a un asesor inmobiliario o hacerlo tú mismo, es recomendable realizar una serie de actividades para cerrar el negocio con éxito. En esta guía, te decimos todo lo que necesitas considerar y hacer si vas a vender una propiedad inmobiliaria.

El proceso de compraventa de un bien inmueble en México puede resultar largo y desgastante, pues existen muchos factores que considerar y requisitos que cumplir. Además, dado que las personas no compran su casas a cada rato, siempre buscarán ver todas las opciones y no tomarán una decisión hasta que estén seguros de que han encontrado la propiedad ideal, lo que complica la operación.

Ello significa que, deberás hacer tu mejor esfuerzo para mostrar tu casa en las mejores condiciones y brindar atención y seguridad a tus clientes potenciales para que consideren hacerte una oferta.

Pero no te preocupes, vale la pena. Sigue estos consejos y encontrarás un cliente pronto.

1. Haz una revisión de tu inmueble y dale mantenimiento

En cualquier escenario, los clientes esperan adquirir un producto en las mejores condiciones posibles. Cuando se trata de un hogar, buscarán que se adapte a sus necesidades y además que se encuentre en el mejor estado de conservación.

Por ello, es fundamental que realices una revisión de tu inmueble y hagas las composturas que sean necesarias, para que cuando empiezas a recibir a tus posibles compradores, lo encuentren en las mejores condiciones y tengas más posibilidades de recibir ofertas.

2. Ponte al corriente en los pagos

Cuando se trata de propiedades inmobiliarias “el amor entra por los ojos” pero lo de “adentro” siempre cuenta. Efectivamente, además del mantenimiento de la propiedad es necesario estar al corriente en pagos de servicios, cuotas de mantenimiento, hipotecas y demás deudas.

Si no estás al corriente en los pagos, es posible que cuando tu comprador se entere abandone el negocio, por lo que te habrás esforzado por nada. Normalmente, las personas no ponen demasiada atención en este punto, pero generalmente los adeudos se revelan durante los trámites notariales, es decir, en el último paso del proceso de venta de un inmueble.

Si llegado ese momento, resulta que la propiedad tiene adeudos, corres el riesgo de que la operación se cancele aun cuando te comprometas a cubrirlos inmediatamente. En el mejor de los casos la venta se retrasará, en el peor, puedes perder al cliente.

Lo más recomendable es que la propiedad se encuentre totalmente libre de adeudos.

3. Si es posible, desocupa el inmueble

Es mejor que tus clientes potenciales vean la casa vacía, tal y como se las entregarías de cerrarse el trato. Si estás rentándola o habitándola, considera esperar a que sea desocupada para empezar a mostrarla.

4. Hazlo tu mismo o pide ayuda

Una vez que tu casa está en las mejores condiciones y te has asegurado de que no existen adeudos pendientes, tendrás que tomar la decisión de promoverla tu mismo o contratar un asesor o agente inmobiliario.

¿Cuál es la mejor forma de hacerlo? Depende. Si no tienes tiempo o necesitas venderla lo más pronto posible, puede ser que contratar un asesor sea la mejor opción. Él te puede dar consejos sobre el mercado inmobiliario, hacer trámites, agendar citas y mostrar la propiedad. Algunos ofrecen servicios adicionales como asesoría jurídica y fiscal, de tal manera que prácticamente no tendrás que preocuparte por nada y simplemente esperar que te llamen para firmar la venta.

A cambio, te pedirán una comisión por sus servicios que suele estar entre el 5% y el 15% del valor de la venta, aunque existen muchos que ofrecen buenas ofertas, con comisiones de hasta el 3%. Por lo tanto, si tu casa se vende en $5,000,000, tendrás que entregar al agente alrededor de $250,000 una vez que tú hayas recibido el pago.

Si optas por vender tu casa a través de una inmobiliaria, te recomendamos hacerlo con una agencia local, especializada en el área donde se encuentra la propiedad. Adelante, pide recomendaciones, busca en internet y contacta a un asesor. Encuentra las mejores agencias en tu zona aquí.

Por otro lado, si dispones de tiempo para hacer publicidad, agendar citas y mostrar la propiedad, vender el inmueble mediante un trato directo, es decir, hacerlo por tu cuenta, puede ser una buena opción.

Si decides hacerlo de esa forma, no te preocupes, sigue leyendo, aquí encontrarás todo lo que necesitas saber.

5. Cómo vender una casa sin inmobiliaria

El proceso de venta de un inmueble puede parecer demasiado complicado, pero con un poco de tiempo, concentración y dedicación puedes lograrlo. Sigue estos pasos para vender tu casa por tu cuenta.

5.1. Fija el precio

El primer paso para vender cualquier cosa es determinar el precio al que la vas a ofrecer. Para que las personas se interesen en tu oferta, tiene que ser justa, es decir, el precio debe ser adecuado según el mercado correspondiente.

Por ejemplo, tratándose de bienes raíces un mercado puede ser la Ciudad de México. El mercado define el precio del producto, por lo que deberás ajustarte a la cantidad en la que la gente acostumbra comprar inmuebles similares al tuyo en la misma zona.

¿Cómo definir el precio? Aquí hay algunos tips:

Busca inmuebles en venta con las mismas características y en la misma zona que el tuyo. Abre tu navegador y simplemente escribe: “casas en venta en Ciudad de México” o Casas en venta en Benito Juárez CDMX”. Entre más te acerques a la ubicación de tu propiedad, mejor.

Abre los anuncios que aparezcan, y observa los precios. Para encontrar un patrón tienes que revisar muchos.

Apunta los costos y las características de los inmuebles que vas revisando. Después, agrúpalos de acuerdo con su ubicación y particularidades. Por ejemplo, grupo A: casas de 2 pisos, grupo B: casa con 3 lugares de estacionamiento, grupo C: casas en colonia Del Valle.

A continuación saca la media de los precios de cada grupo. En este punto, ya tendrás un parámetro válido para calcular el precio de tu casa. Para que sea lo más exacto posible, fíjate en el grupo de inmuebles más parecidos al tuyo.

Ahora bien, si tu propiedad tiene alguna característica especial y no encontraste ningún inmueble similar en venta, puedes calcular el costo de esa parte de la obra y sumarlo al precio final. Por ejemplo, supongamos que tu casa tiene alberca y no encontraste otras propiedades con esa amenidad. Si sabes cuanto costó la alberca, has una estimación y añade esa cantidad.

Aquí tienes que ir con mucho cuidado, porque es posible que aunque tu casa tenga características adicionales, tus clientes potenciales no estén dispuestos a pagar el costo extra, por lo que deberás experimentar un poco y ajustar el precio según la respuesta que recibas.

5. 1. Considera qué tipo de persona querría comprar tu casa

Después de fijar el precio, tienes que imaginarte a la persona que querría comprar una casa como la tuya, es decir: definir un cliente ideal. Esto es muy importante, porque solo así sabrás a qué tipo de gente vas a ofrecer tu inmueble, de lo contrario, podrías gastar en publicidad en vano.

Para definir a tu cliente ideal, debes considerar las características demográficas de las personas, tales como intereses, edad, sexo, ubicación, capacidad económica, costumbres, valores, etcétera.

Si tu casa vale $10,000,000 es inútil que se la muestres a personas que no cuentan con esa cantidad de dinero. Tampoco tendría sentido ofrecérsela a quienes buscan un departamento o no tienen interés en la ubicación.

Los factores más importantes para determinar quién es tu cliente ideal son los siguientes:

  • Intereses
  • Edad
  • Capacidad económica
  • Sexo
  • Ubicación (de residencia o de interés), entre otros.

Entonces, si tu casa cuesta, por ejemplo, $10,000,000, tiene 5 habitaciones, un jardín enorme, etc. probablemente no le interese a una pareja de recién casados o a una familia con un hijo.

Tal vez, estás buscando a una familia grande, con ingresos suficientes para invertir esa cantidad de dinero, que se quiera establecer en ese lugar porque está interesada en la zona.

Por lo tanto, definirás tu cliente ideal con base en las características de tu propiedad y los intereses de la gente. Después, dirigirás tu oferta a personas similares.

5.2. Tips de publicidad inmobiliaria

Una vez que definiste tu cliente ideal, debes considerar por qué medios vas a hacerles saber a las personas similares que tú tienes una casa que podría interesarles. Esto es, debes elegir como darás publicidad a tu propiedad, para que la gente sepa que se encuentra a la venta.

Existen muchos medios para hacer publicidad: anuncios en periódicos, espectaculares, televisión, radio… Lo cierto es que hoy en día, la herramienta más potentes es el internet. La mayoría de las personas del mundo usan la web para buscar cosas de su interés y es ahí donde debes aparecer.

Por lo tanto, deberías considerar crear un anuncio web para tu propiedad. Existen muchos portales para ello, que suelen cobrar una cantidad mensual para alojar tu anuncio en su sitio. Por otro lado, IGLOO Inmuebles es una excelente opción, pues ofrece anuncios inmobiliarios totalmente gratis.

También puedes revisar sitios como Inmuebles24, Propiedades.com, Lamudi o Vivanuncios. Escoge el que se adapte mejor a tus necesidades.

Sin embargo, lo más importante de poner tu propiedad en internet, es que una vez que lo hagas tendrás la habilidad de mostrar anuncios en los buscadores más populares, como Google.

Si quieres ir más allá, una excelente opción es crear una campaña publicitaria para tu propiedad. La diferencia es que, en lugar de aparecer en un sitio web con millones de anuncios de casas en venta, llevarás a las personas interesadas directamente a tu anuncio, evitando que divaguen y pierdan el interés antes de ver tu inmueble.

La mejor forma de hacer eso si no tienes una página web, es publicar tu propiedad en un portal que ofrezca anuncios inmobiliarios gratuitos y luego, crear una campaña para promocionar tu inmueble directamente. Así, las personas que hagan clic en tu anuncio serán llevadas específicamente a tu propiedad.

IGLOO Inmuebles ofrece campañas focalizadas de ese tipo. En lugar de pagar un anuncio destacado para incluir tu propiedad en un portal con millones de ofertas, puedes invertir tu dinero en crear un anuncio específico y llevar a los interesados directamente a tu inmueble.

Otra excelente forma de promover tu propiedad es a través de las redes sociales. Puedes usar Market Place o Facebook ads y pagar para tener más alcance. Tu anuncio será visto por miles de personas con intereses similares. IGLOO Inmuebles ofrece campañas inmobiliarias para redes sociales como Facebook e Instagram.

5. 3. Responde todas las llamadas y mensajes

Inmediatamente después de lanzar tu campaña publicitaria, empezarás a recibir consultas sobre tu propiedad. Responde todos los mensajes y atiende las llamadas a cualquier hora, para tener más posibilidades de encontrar clientes potenciales. Aunque tu anuncio contenga la información necesaria, repítela si te lo solicitan y sé muy amable.

Al contestar las llamadas o mensajes, siempre debes terminar preguntando  si quieren conocer la propiedad y hacer una cita. No olvides pedir datos de contacto, de preferencia un número de teléfono o WhatsApp y confirma la cita una hora antes, el día de la reunión.

5.3. Lleva un control de tus citas

Para que no pierdas ninguna cita, es mejor que después de quedar en día y hora, la anotes en una agenda física o digital según tus gustos. Pero nunca dejes de hacerlo, porque de lo contrario es muy fácil que se te olviden, sobre todo si son muchas.

5.4. No estás vendiendo ladrillos

Antes de las citas piensa y ensaya la información que darás a los asistentes. Recuerda, no estás vendiendo solo una casa, sino un estilo de vida: comodidad, familia, estatus, un lugar para reuniones, nadar, jugar, disfrutar, cocinar, etc. Por lo tanto, asegúrate de transmitir todo eso a los clientes potenciales.

Es muy importante que también platiques sobre la zona, lo que hay cerca, cuáles son las opciones de transporte público, qué escuelas hay por ahí, supermercados, parques…

5.5. Asesoría jurídica

La compra venta es un contrato que produce derechos y obligaciones. Por lo tanto, es importante que si tienes alguna duda o la operación presenta peculiaridades, consultes a un abogado. Por ejemplo, si no has terminado de pagar la hipoteca sí puedes vender tu casa, pero no de la misma forma; si te piden pagos a plazos, si hay algún asunto sin resolver, cualquier duda que tengas, busca asesoría.

5.6. Asesoría fiscal

Todos tenemos que pagar impuestos en caso de compra venta de un inmueble. El vendedor tiene que pagar el impuesto sobre la renta y el comprador el impuesto sobre adquisición de bienes inmuebles, por ejemplo. Existen supuestos en que la ley permite pagar menos o no pagar, por eso es muy importante consultar a un contador sobre la mejor forma de llevar a cabo la operación.

6. Cierra el negocio

El negocio se cerrará en el momento en que se firme el contrato de compra venta. Es necesario hacerlo ante un notario público para que elabore una escritura y no haya ningún problema en el futuro.

Lo mejor, es asistir a la notaría acompañado de un abogado que verifique que todos los documentos están en orden. Si no lo tienes, puedes confiar en el notario, quien debe asesorarte sobre temas jurídicos y fiscales relacionados con la compraventa. Sin embargo, lo más recomendable que vayas acompañado de tu propio consejero para que se cerciore de que todo está bien.

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